Американские маркетологи опубликовали в Journal of Consumer Psychology исследование, в ходе которого обнаружилось: если задать человеку вопрос, можно повлиять на его поведение сильнее, чем путем обычной просьбы.
Влияние вопросов на поведение человека изучалось на протяжении 40 лет. Последнее исследование обобщило результаты многолетнего труда. Ученые выяснили, что вопросительная форма вызывает у людей психологическую реакцию и, вероятно, вынуждает чувствовать себя некомфортно. Например, вопрос «Вы перерабатываете отходы?» может спровоцировать человека задуматься над состоянием окружающей среды и замотивировать его утилизировать мусор, в то время как фраза «Перерабатывайте отходы» такого влияния на людей не оказывает. Также исследователи обратили внимание, что влияние вопросов сильнее, когда они задаются компьютером и когда подразумевается односложный ответ «да» или «нет». «Вопросы задавать несложно, и сделать это можно не только во время личного общения, но и в рекламе, рассылках, в различных онлайн-источниках и других СМИ», — говорит Дейв Спротт, один из авторов исследования.
Маркетологи пришли к выводу, что вопросы являются эффективным способом повлиять не только на личное поведение, но и на потребительский спрос, а также предостеречь от ошибок. Фраза «Сядешь ли ты пьяным за руль?» может оказать большее воздействие, чем «Не пей за рулем!».