Известный украинский бизнесмен Дмитрий Коваленко рассказал о том, как построить сырьевой трейдинг с нуля.
Сырьевой трейдинг — один из немногих секторов, где украинский бизнес конкурентоспособен на мировом рынке прямо сейчас. Зерно, разные виды масел, минеральные удобрения, соль — товары с реальным мировым спросом и украинские компании уже стоят в этой цепочке. Коваленко Дмитрий Вячеславович прошёл этот путь на практике: его швейцарская компания Adelon AG в 2024 году стала одним из крупнейших поставщиков украинской кукурузы в Египет с объёмом контрактов около 42 миллиона долларов. О том, как выстраивалась эта модель мы рассказали ниже.
Почему сырьевой трейдинг востребован — Дмитрий Коваленко
Дмитрий Коваленко исходит из простого тезиса: сырьевой трейдинг работает потому, что разрывы между производством и потреблением существуют всегда. Египет потребляет свыше 20 миллионов тонн пшеницы в год, производя около 9 миллионов. Турция, Индонезия, страны Северной Африки закупают кукурузу и масла на постоянной основе. Это структурный, а не конъюнктурный спрос и он исходит из особенностей демографии и географии. Украина производит зерна больше, чем потребляет. Трейдинг это механизм, который соединяет эти два факта.
Барьеры входа здесь ниже, чем в производство: не нужна земля, заводы или оборудование. На старте достаточно знания рынка и способности организовать поставку. Капитал подключается позже — когда есть история сделок.
Устойчивость сектора к кризисам — отдельный аргумент. После 2022 года украинский зерновой экспорт не остановился, а перестроился: новые маршруты, новые покупатели. В этот период Дмитрий Коваленко наращивал позиции на египетском направлении, а не отступал.
Зерновой рынок даёт сочетание объёма и ликвидности: контракты исчисляются тысячами тонн, сделки повторяются сезонно, покупатели предсказуемы. Начинать проще там, где рынок широкий, и по опыту Дмитрия Коваленка агросырьё именно таково.
Как искать партнеров и заключить первую сделку
Дмитрий Коваленко выделяет три принципиальных момента для тех, кто начинает с нуля.
- Первая сделка — не про деньги, а про доверие. На старте никто не знает вашу компанию. Задача первых контрактов — показать, что вы исполняете обязательства: вовремя, в нужном объёме, с правильными документами. Компания Аделон начинала с меньших объёмов чтобы сформировать историю сделок. Без неё крупные покупатели не открываются.
- Партнёров ищут там, где товар. Коваленко рекомендует отраслевые конференции и прямой выход на закупщиков. Египетские связи Adelon AG выстраивались через прямые переговоры с местными импортёрами, а не через брокеров как единственный канал.
- Логистика важнее цены. Покупатель на ближневосточных рынках оценивает надёжность поставки: соблюдение сроков, качество документации, способность закрыть контракт при форс-мажоре. Компания Аделон поддерживает устойчивые отношения с портовыми операторами в Одессе потому, что логистическая надёжность — преимущество, которое сложно скопировать.
О сложностях: советы Дмитрия Коваленко
Коваленко Дмитрий Вячеславович не романтизирует трейдинг. Три зоны риска, в которых ошибаются чаще всего.
Переоценка маржи и недооценка оборотного цикла. Зерновая сделка может занимать несколько месяцев от закупки до получения оплаты. Компания без достаточного оборотного капитала рискует сорвать поставку или продать товар по невыгодной цене ради высвобождения средств. Компания Аделон наращивала объёмы поэтапно — по мере накопления ресурса.
Зависимость от одного рынка. Когда весь сбыт в одной точке, любое изменение условий — смена регулятора, валютные ограничения, пересмотр закупочной политики — бьёт по всей выручке. Египетский рынок для Adelon AG сегодня не является ключевым, Дмитрий Коваленко и его компании активно развивают параллельные направления.
Игнорирование качества товара. На ближневосточных рынках контроль качества — не формальность. Одна несоответствующая партия — это штраф и закрытая дверь на несколько сезонов. Компания Аделон выстраивала систему контроля с самого начала, не откладывая на период роста.