Эффект ореола и его применение в коммерции

Эффект ореола (гало-эффект) стал очень популярным в маркетинге благодаря психологам. Суть его заключается в том, что мы часто составляем свое мнение o человеке по некоторой его черте. В частности, опрятно одетый – следовательно, красивый, дружелюбный, отзывчивый, даже честный. Или наоборот, смотрит хмуро – жди вреда.

Как же этот эффект применяется маркетологами для увеличения продаж? Мы расспросили об этом у специалистов нейромаркетингового агентства Neuro-Knowledge.

Что это за эффект?

Эффектом ореола часто пользуются в коммерции для быстрого достижения некоторой цели. Например, разбирающийся в авто человек не будет переоценивать его стоимость по интерьеру. А вот того, кто не обладает соответствующими знаниями, можно легко ввести в заблуждение.

Первое исследование этого эффекта было проведено в 1970 г. Нисбеттом и Уолсоном: две группы студентов смотрели видеокурс, но в первом случае лектор старался показаться им очень дружелюбным, а в другом – недоброжелательным; хотя он выглядел и читал в обоих случаях одинаково. Студентам первой группы преподаватель больше понравился внешне, хоть они и отмечали в интервью, что стиль преподавания не повлиял на оценки внешности.

Последующие эксперименты также подтвердили «эффект ореола» для респондентов, не осознающих его влияние. Сегодня он активно используется как в традиционном бизнесе, так и высокотехнологичном, например, активно использующем нейромаркетинг.

Применение эффекта в маркетинге

Гало-эффект стал отличным помощником для продавцов. «Ореол» может значительно повысить конверсионную способность. Одно из самых частых его проявлений – то, что за известный авторитетный бренд мы готовы платить огромные деньги. Если нам понравился по качеству, виду купленный брендовый продукт, мы будем считать такими же качественными и другие его товары. Например, если клиент приобрел «Макбук», то, скорее всего, он купит и смартфон Apple; дорогие и элитные спорткары повышают доверие и к более доступным машинам того же бренда.

Некоторые компании идут дальше и создают несколько брендов: один в рекламных кампаниях ассоциируют с доступностью и экономичностью, а другой – с премиальным качеством и соответствующей дороговизной. При этом, зачастую, товары обоих брендов делаются на одних и тех же заводах.

С другой стороны, эффект ореола может быть и нежелательным, например, в сфере продаж. Продавцы часто составляют ложное мнение о зашедшем покупателе по его внешнему виду (просто одетый клиент – значит, скорее всего, у него мало средств, и наоборот), после чего предлагают ему неподходящие товары.

Аналогичным образом проявляется «ореол» в менеджменте, работе с персоналом, коммуникациях. Если потенциальный сотрудник или партнер «впечатлил» менеджера какой-то чертой, то о нем сложится слишком положительное мнение, которое со временем может поменяться не в лучшую сторону.

Таким образом, бизнесменам и людям, работающим в сфере продаж или коммуникаций, важно знать о существовании гало-эффекта и грамотно его использовать, а там, где нужно – избегать его влияния, трезво оценивая качества собеседника.

54321
(Всего 0, Балл 0 из 5)
Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в linkedin
LinkedIn
Поделиться в twitter
Twitter

При полном или частичном использовании материалов сайта, ссылка на «Версии.com» обязательна.

Всі інформаційні повідомлення, що розміщені на цьому сайті із посиланням на агентство «Інтерфакс-Україна», не підлягають подальшому відтворенню та/чи розповсюдженню в будь-якій формі, інакше як з письмового дозволу агентства «Інтерфакс-Україна

Напишите нам